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見込み顧客とは?潜在顧客との違いと見込み顧客へのアプローチ方法

ビジネスの成長には、質の高い見込み顧客の獲得と、その育成が不可欠です。そのため、「まずは、見込み顧客をもっと獲得したい」と考えているマーケティング担当の方は多いのではないでしょうか。

  しかしその中には、「見込み顧客ってどうやって見つければいいの?」「どんな人にアプローチすれば良いの?」といった疑問を持つ方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで本記事では、見込み顧客と潜在顧客、顕在顧客との違いや、見込み顧客の判別方法、理解を深める方法、アプローチ方法などをご紹介します。



<目次>
・見込み顧客とは
・見込み顧客を判別する方法
・見込み顧客の育成方法
・di-SCHOP®で行う見込み顧客の蓄積とプロモーションでの活用
・ジオクルを活用した位置情報に基づく店舗の近くによくいる見込み顧客の獲得
・まとめ

見込み顧客とは

「見込み顧客」とは、近い将来購入の可能性がある人または企業のことです。ここでは、「見込み顧客」に焦点を当てて、見込み顧客におけるいろいろな段階や、見込み顧客にアプローチする方法を解説していきます。

見込み顧客と潜在顧客、顕在顧客との違い

「見込み顧客」は、「潜在顧客」と「顕在顧客」に分けることができます。

自社の製品やサービスのことを認知していない、もしくは認知をしていたとしても自社の商品やサービスへの関心が薄い人または企業のことを「潜在顧客」、製品やサービスに対して、顧客の関心の程度が増加した状態の見込み顧客を「顕在顧客」と呼びます。

見込み顧客には、関心の低い段階から高い段階まで、以下の4つの段階があります。

「見込み顧客」の前者2つ(「関心」「興味関心」)を「潜在顧客」、後者2つ(「製品やサービスを検討する」「購入段階」)を「顕在顧客」と呼ぶことが多いです。(ただし、人や企業によって言葉の定義や使い方に違いがあります。)

見込み顧客にアプローチする方法

見込み顧客の中で、まずは潜在顧客を顕在顧客に引き上げるためには、BtoB企業ならサイト上のホワイトペーパーやウェビナー、BtoC企業ならポイントキャンペーンなどで無料会員登録をさせるなどの方法があります。

潜在顧客を顕在顧客に引き上げることができたら、購入や成約に導くようにアプローチをしましょう。例えば、自社の強みや独自性が、顧客にとってどのようなメリットをもたらすのかを具体的に説明したり、購入後の保証やサポート体制の説明、デモやサンプルなどで商品やサービスを実際に体験してもらうなどで、顧客の不安を解消して、購買や成約へのハードルを下げるアプローチをとりましょう。

そのほか、見込み顧客との接点を獲得した上での効果的なアプローチには大別してオンラインとオフラインの2つの方法があります。

まず、オンラインの方法では、コンテンツマーケティングやインターネット広告などがあげられます。

コンテンツマーケティングとは、価値のある情報をサイトやSNSで提供することで、見込み顧客の獲得やコンバージョンを生み出す手法のことです。例えば、見込み顧客との接点を獲得するためには、SEO対策を行い自社のウェブページを検索上位に表示させる、SNSの投稿やハッシュタグを分析して、自社の投稿のリーチ数を増やしていく方法などがあります。

インターネット広告には、グーグルなどで検索語句を指定することにより、広告を表示できる検索連動型広告(リスティング)などがあります。自社の商品やサービスの顧客が調べているであろう検索語句を考えて、その語句にリスティング広告を出稿することで見込み顧客との接点を獲得しましょう。

コンテンツマーケティング、インターネット広告の場合もともに、ウェブページ上での告知などを通じて、無料会員登録や店舗への来店予約、ウェビナーの参加の促進など、自社の商品やサービスにあわせたコミュニケーションを行うことで、見込み顧客へ継続的に接点を持つためのアプローチを行なっていきます。

あるいは、ウェブページ上での告知などを通じて商品やサービスを販促することで、既存顧客にするためのアプローチを行なっていきます。

また、オフラインで見込み顧客にアプローチする方法には、従来からよくある事例では、直接顧客に対して電話をかけるアウトバンドコールや、顧客からかかってきた電話に対して対応を行うインバウンドコール、また、候補となるお客様のところへ直接訪問する方法や、顧客の自宅や企業のオフィスなどにダイレクトメールを送付する方法などがあります。

見込み顧客を判別する方法

見込み顧客にアプローチする方法論としては、前章でご紹介した方法がありますが、見込み顧客になっているかどうかはどのように判別すればよいでしょうか。

会員登録や資料請求の履歴などを見る

たいていの場合、企業ではすでに自社サイト等において、メルマガやIDなどの会員登録リストを所有しています。このようなリストに登録されている顧客を「見込み顧客」と捉えて、アプローチをすればよいでしょう。具体的には下記の項目に当てはまっている顧客を見込み顧客として捉えてみましょう。

見込み顧客の育成方法

見込み顧客を育成して購入や成約に導くためには、どのようにしたらよいでしょうか。

製品をさらに多くのお客様に知ってもらうためにも、見込み顧客は大切なターゲット層です。そのため、見込み顧客を獲得した後は、育成方法が重要となっていきます。

見込み顧客が商品やサービスを購入してくれる段階になるまでには、メルマガやLINE、SNSアカウントによる情報発信や、サンプルや試供品の提供、イベントの開催など、さまざまな取り組みを通じて、アプローチをする必要があります。

このように見込み顧客を育成するという考え方が重要となり、見込み顧客の育成は「ナーチャリング」とも呼ばれています。

di-SCHOP®で行う見込み顧客の蓄積とプロモーションでの活用

弊社が提供する「di-SCHOP®(ディーアイスコップ)」では、自社のサービス、商品に合った顧客セグメントの特定と、顧客へのアプローチを行い、自社の見込み顧客を蓄積する事ができます。位置情報を活用したジオターゲティングのセグメントに対しても広告の配信が可能です。

弊社が提供する「di-SCHOP®」では、自社のサービス、商品に合った顧客セグメントの特定と、顧客へのアプローチから分析まで、ワンストップでご活用いただけます。

アンケート型のコンテンツを通しユーザーにおける商品・サービスへの理解を深め、予算に応じた送客数を保証するため、リスクを下げながらプロモーション効果のアップにつなげられるサービスです。サービスの概要や活用事例をご覧いただき、是非ご活用ください。

di-SCHOP®のサービス概要

「di-SCHOP®」はアンケート型プロモーションを活用した、見込み顧客蓄積型プロモーションパッケージです。 約1億のdポイントクラブ会員のデータをもとに、セグメントを設定した顧客に対してプロモーションを実施します。貴社のサイトへ送客する数を保証いたしますので、多くの来訪者が期待できます。

サイトの来訪者に関する情報は、「見込み顧客データ」として蓄積します。来訪者に対して、再度の来訪を促すリターゲティング広告を配信します。

加えてCV促進配信により、さらなる追加の送客も行いますので、売上アップなどのコンバージョンも期待できます。オプションで、見込み顧客データの分析やアンケート調査も行えます。

アンケート型プロモーションの特徴

「di-SCHOP®」ではアンケート型プロモーションを用いた送客を実施しています。

アンケート形式でユーザーが能動的に選択、回答するため、商品理解を深めた上でキャンペーン等の訴求を行う事ができるフォーマットとなっております。「di-SCHOP®」の詳細については、こちらのページをご確認ください。

ジオクルを活用した位置情報に基づく店舗の近くによくいる見込み顧客の獲得

ジオクルは、弊社が提供するリピーターとして定着しやすい店舗周辺に「よくいる人」へアプローチすることができる位置情報マーケティングサービスです。

事前許諾を得たスマートフォンユーザーの携帯電話基地局の位置情報(ジオ)から分析したデータをもとに、対象エリアに絞ったターゲットを設定し、「よくいる人」にアプローチ(オクル)ができます。

ジオクルの特徴は、以下の通りです。

特徴補足
最大7,600万人への配信ドコモのdポイントクラブ会員のうち、最大約7,600万人(2023年3月時点)をターゲットとし、自店舗周辺にいる隠れリピーター層に対するプロモーションが可能
リピート可能性が高い消費者をターゲティング位置情報をもとに分析した「直近1カ月の店舗商圏(500m×500m単位)によくいる来訪頻度が高い消費者」をターゲティングし、プロモーションが可能

おすすめポイントは、以下です。

ジオクルを活用することで、「お店の周りによくいる人」に向けたアプローチが可能となります。チラシ等を配っていても、今日たまたまそこにいて、今後ほとんどそこに来る事のない人にもチラシを配ってしまう事もあります。そうなると販促費用の無駄遣いになってしまい、なかなか効果的な集客につながりません。

そこで、お店にくる可能性の高い人にしぼったターゲティングを行う事で、顧客になりうる人だけに絞った販促が可能となります。デジタルだからこそできる集客手段で店舗に人を呼び込みましょう。

ジオクルの詳細については、こちらのページをご確認ください。

CRMの見込み顧客管理機能を使う

CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客との関係性を管理し、より良い顧客体験を提供するための考え方です。各社がCRMを実施するためのシステムを提供しており、顧客情報の一元管理、顧客とのコミュニケーション履歴の記録、マーケティング活動の効率化など、様々な機能を備えています。

CRMを活用することで、企業は顧客一人ひとりのニーズを深く理解し、よりパーソナライズされたサービスを提供することができます。また、顧客との関係性を強化することで、リピート率向上や顧客ロイヤリティの向上にもつながります。

まとめ

本記事では、見込み顧客と潜在顧客の違いに加えて、そもそも見込み顧客を判別する方法についても紹介しました。また、最後までご覧いただきありがとうございました。

弊社ドコモ・インサイトマーケティングは、NTTドコモの会員基盤や位置情報、インテージのリサーチ・データ分析のノウハウを融合し、顧客理解・可視化からプロモーションまでトータルで支援し、貴社の課題に合ったソリューションをご提供します。

記事内でご紹介した

をそれぞれご確認ください。

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