精緻なターゲティングを行い、お客様一人ひとりにあった情報を届けたい。データ不足に悩む中、di-SCHOP導入で新たな相関関係を発見

明治安田生命保険相互会社 ダイレクトマーケティング推進部
八木 卓也 様(写真右側)
デジタルの領域からお客様の繋がる架け橋となるべく、Web広告やメルマガ配信を通じて資料請求の促進に取り組む。
株式会社ドコモ・インサイトマーケティング CXマーケティング部
太田 遼(写真左側)
明治安田生命保険相互会社では2023年度よりダイレクトマーケティング推進部を新設し、Web広告やメルマガ配信を通じた資料請求の促進をより強化されています。
数あるデジタルマーケティング手法の中から株式会社ドコモ・インサイトマーケティング(以降「DIM」という)の「di-SCHOP」を選んだ理由や、キャンペーンの成果について、明治安田生命保険相互会社の八木様にお話を伺いました。(以降、敬称略)
di-SCHOP®(ディーアイスコップ)とは?
クライアント様の商品やサービスに興味のある見込顧客を掘り起こし、顧客データを蓄積しながら、プロモーションや分析調査等、継続的な関係づくりを可能にするプロモーションパッケージサービスです。詳しくは下記サービスページをご確認ください。
https://www.dcm-im.com/service/384/
実施したプロモーション
・ dポイントクラブ会員の多様な属性データから最適なセグメントを選定し、アンケート型メディアを用いて個人向けの貯蓄関連商品を訴求。
・ アンケート回答後、商品案内および資料請求ページに送客することで、リード顧客の獲得を実施。
お客様に合わせた情報提供の実現に向け、課題のデータ不足をdi-SCHOPで解消

di-SCHOPの活用に至るまでのプロセスとして、貴社のデジタルマーケティング戦略においてどのような課題を抱えられていたのでしょうか?
八木:当社の理想は、お客様が商品を必要としている最適なタイミングで情報を提供する「お客様に寄り添った対応」を実現することです。一人ひとりのお客様に寄り添った対応を目指していますが、「どのようなお客様にどのような情報を提供すれば喜ばれるのか」など、お客様にあった対応を模索しているところでございました。年代や性別等の基準で、5つ程度のセグメントに分けメルマガの配信を行っていましたが、それでは不十分で、より細かい粒度でお客様に合った情報を提供していく必要があると感じていました。
そこで、複数の会社から話を伺う中で、DIMのdi-SCHOPはボリュームも対象も幅広く、適切なセグメントのご提案やプロモーションにおける想定数値等を提供いただけるとのことだったので、試してみることにしました。
di-SCHOPを活用することで、どのようなお客様に、どのようなコミュニケーションを取る事をご検討されましたでしょうか?
八木:お客様が弊社の商品を検討するようなタイミングに合わせて、効果的なコミュニケーションを図りたいと考えておりました。例えば、就職を控えている方や転職を考えている方には、「新しい環境に向けて、お金の準備を始めてみませんか」、妊娠・出産のタイミングには「今のうちに学資保険をご検討されてはいかがでしょうか」といった形で、ライフイベントに合わせた配信を行うイメージです。
獲得単価がよく、成果率も上々。確かな効果を実感
実際にdi-SCHOPを導入し、どのようなキャンペーンを展開されたのですか?
八木:DIMが保有するdポイントクラブ会員の属性セグメントやアンケート回答情報等のデータを活用してご案内先のお客様を見極め、最初は若年層を中心に資産形成を促進するようなキャンペーンを実施しました。結果、Web広告を出した際と比較して、今回実施したキャンペーンは資料請求の獲得単価に遜色がなく、資料請求後の申し込みにも多くつながっており非常に効果があったと感じています。キャンペーン後は、資料請求された方に共通する傾向や特徴を、性年代や家族構成、興味関心といったDIMの保有する属性データと掛け合わせた分析レポートも提供いただきました。
今回のキャンペーンは、ポイントをプレゼントして資料請求を促進するものではなく、商品の良さを訴求することをメインとしたキャンペーンでした。資料請求を強く促すことはせず、最後に「ご応募ありがとうございます。よろしければ資料請求を」といった訴求にとどめたにもかかわらず、良い結果が得られました。DIMのご担当の方に、施策中に進捗を見ながらきめ細やかに属性セグメントの設定や条件をチューニングいただいたことが非常に有効であり、商品のニーズがあるお客様に適切にご案内できたからであったと感じています。

実際のお申し込みや商談につながったなど、資料請求後のコンバージョンについて、他媒体からの獲得と比べて違いはありましたか?
八木:現在、自社サイトと保険比較サイトに広告を掲載しており、自社サイトに訪れるお客様は、すでに当社を認知した上で来ていただいているため、非常に高い成果率を実現しています。保険比較サイトと同様に、di-SCHOPのプロモーション経由でのお客様は資料請求から契約に繋がる率が高く、弊社の商品に合った属性のお客様に向けたアプローチができているという印象です。
今後のマーケティングに活かせる、有望な相関関係が見つかった
di-SCHOPの分析レポートである、コンバージョンしたお客様とそうでないお客様の比較等をご利用された結果、どのような示唆が得られましたでしょうか?
八木:当社ではこれまで取得できていなかった家族構成や興味関心、ライフスタイル等のDIMが保有するdポイントクラブ会員の属性や行動データ等に基づいて資料請求された方の顧客像を明らかにすることで、資料請求される方に共通するいくつかの相関関係を見つけていただきました。そのデータが整合性のあるものかどうかを確認するため、前回のプロモーションに続き再びdi-SCHOPを活用した送客を実施し、現在検証している段階です。もし確証が得られれば、今後はこうした情報を積極的に取りにいくことも考えています。
年代などの基本属性は我々も以前から見ていたのですが、それ以外にも、例えば加入している保険の種類や購読している新聞・メルマガ、利用しているポイントサービスなど、当社がこれまで保有していなかった情報を得ることができました。
di-SCHOPの「分析レポート」オプション
コンバージョンしたユーザー層と見込顧客層の比較や、各見込顧客セグメントの比較を通して、顧客の傾向・特徴を分析し、勝ち筋の明確化や次施策で狙うべき高ポテンシャル層を明確化につながる分析レポートをご提供します。
di-SCHOPサービス紹介はこちら
継続的にデータが蓄積されるのは魅力。手厚いサポートで、プロモーションもスムーズに進められた

資料請求の獲得やページへの訪問を目的としたデジタルマーケティング手法は数多くありますが、di-SCHOPはどのような点が良かったですか?
八木:自然流入や他の広告からの流入で獲得した資料請求のお客様に関しては、詳細な情報の把握に時間を要する状況でした。その中で、今回の施策ではDIMにお客様属性などのデータがどんどん蓄積されていき、当社の客層との相関関係も徐々に見えてきました。継続的にデータが蓄積されていく点が、特に良かったと感じています。
今回のキャンペーンでは、2回目、3回目とクリエイティブを変更しながら配信を行いました。その際、クリエイティブの切り替えや配信内容、さらには「こういったデータがあるので、こんな区切り方はいかがですか」など、さまざまな提案をいただいたおかげで、スムーズに進めることができました。1回目の結果を踏まえたうえで、2回目の実施に向けて「このようなセグメントがまだ取れます」といったアドバイスや、当社が把握していなかったインサイトも提供いただけ大変助かりました。
DIMのデータも駆使して相関関係をさらに見つけ出し、お客様に最適なタイミングで必要な情報を届けたい
ダイレクトマーケティング領域における、デジタルでのアプローチの重要性は高まっているのでしょうか?
八木:当部では主に貯蓄性の商品を取り扱っていますが、営業の職員からの対面アプローチだけではリーチできないお客様が一定数おります。そのようなお客様に向けて、デジタルマーケティングを活用してアプローチをすることが今後さらに重要になると認識しています。
今後どのような形でdi-SCHOPを活用されていきたいですか?
八木:今までのdi-SCHOPを活用したプロモーションの分析を通し、いくつか資料請求との相関が見られるセグメントが見つかってきました。DIMは当社では保有していない多様なデータや相関関係のある属性セグメントを保有しているため、上手く活用しながら新たな相関をどんどん見つけていきたいと考えています。
今後も最も重要なのは、お客様に寄り添い、最適なタイミングで情報をお届けすることだと考えております。ただ、当社の保有している情報だけでは限界があるため、DIMが保有している情報などとも上手く融合させながら、お客様のニーズを的確に見つけていきたいと考えています。
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